موضوعی که در این مطلب به آن اشاره خواهیم داشت، بدون در نظر گرفتن مباحث فنی و تخصصی بیشتر به اخلاق در صنف سیستم‌های حفاظتی می‌باشد.
پیامبر خدا (ص) فرموده است تاجرها چند دسته‌اند: دسته‌ای مشرک، دسته‌ای كافر، گروهی منافق، بعضی فاسق و برخی مؤمن هستند.
كاسب مشرک كاسبی است كه عامل روزی را خدا و كسب را خود می‌داند. كاسب منافق كاسبی است كه روزی خود را از خدا می‌داند ولی تردید دارد كه آیا روزی او می‌رسد یا خیر. كاسب كافر كاسبی است كه روزی خود را از كسب می‌داند و كاسب فاسق كاسبی است كه روزی را از خدا می‌داند ولی در معامله غش می‌کند و جنس معیوب و ناقص را به جای سالم و كامل می‌فروشد، كاسب مؤمن در این میان به كاسبی گویند كه روزی خود را از خداوند دانسته و مال التجاره خود را سبب و وسیله روزی شمرده و طبق آیین اسلام و مسلمین در تجارت عمل می‌کند.
سودجویی و فساد!
امروزه در بسیاری از پروژه‌های بزرگ که توسط پیمانکاران و شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات اجرا می‌شود بخصوص در پروژه‌های بزرگ دولتی و سازمانی می‌توان مشاهده کرد که در اکثریت این پروژه‌ها خروجی‌های حاصل‌شده بیش از نیاز آن سازمان بوده که در اصطلاح به‌صورت Over Design طراحی و اجرا شده است.
با توجه به این‌که رسته‌ی کاری و صنفی بنده در زمینه زیرساخت‌های ارتباطی و سیستم‌های حفاظتی و سامانه‌های نظارت تصویری بوده و این مطلب نیز برای همکاران گرامی و سایر افراد مرتبط با این حرفه نوشته می‌شود سعی بر این است که مثال‌های ذکر شده در ادامه‌ی این مطلب نیز مرتبط با همین موضوع باشد.
متذکر می‌شوم که این مطلب اشاره به برند، سازمان، شخص و موضوع خاصی نداشته و تمامی مطالب به صورت کلی مطرح شده است.
شاید و حتماً در طول عمر کاری خود در پروژه‌های مختلفی که طراحی ویا حتی اجرایی شده‌اند مشاهده کرده باشید که در بسیاری از مواقع سیستم‌های نصب شده در پروژه، سیستم‌هایی کاملاً حرفه‌ای و قدرتمند بوده ولی در عوض بهره‌برداری از این سیستم‌ها در سطح یک فروشگاه معمولی ویا پروژه‌های کوچک می‌باشد.
به‌راستی علت این موضوع چیست؟
در این شغل افرادی که در زمینه‌ی ارائه خدمات و فروش محصولات فعالیت می‌کنند اهداف خاصی را برای خود تعریف کرده و در مسیر رسیدن به آن اهداف گام بر می‌دارند، به عنوان مثال شرکتی که نماینده‌ی انحصاری یک برند است به دنبال کسب سهم بیشتری از بازار است، این موضوع به‌تنهایی مشکلی نداشته و در واقع یک عمل کاملاً منطقی به‌منظور توسعه تجارت آن شرکت محسوب خواهد شد.
مشکل از زمانی آغاز می‌شود که یک شرکت به دنبال سهم خواهی ویا حتی زیاده خواهی از بازار دست به هر اقدامی می‌زند تا دیگر رقبای خود را از میدان به درکند.
استفاده از محصولاتی همچون دوربین مداربسته و یا سایر تجهیزات حفاظتی تنها یک هدف اصلی را دنبال می‌کند و آن هم حفظ امنیت است، شاید مشاهده کرده باشید که در یک فروشگاه کوچک از دوربین‌هایی با برندهای مطرح و گران‌قیمت با تجهیزات کاملاً پیشرفته استفاده‌شده درحالی‌که در همان فروشگاه,امکان استفاده از تجهیزات سبک‌تر چه ازلحاظ فنی و چه ازلحاظ مالی امکان‌پذیر بوده است.
درک کامل از نیاز کارفرما و طراحی صحیح سیستم مورد نظر که موجب می‌شود گام سوم یعنی اجرا به بهترین شکل صورت پذیرد.
مشاور یک پروژه می‌بایست بدون در نظر گرفتن منافع شخصی اقدام به طراحی نماید تا پروژه را تحت‌الشعاع اهداف خود قرار ندهد. مشاور در واقع به عنوان امین کارفرما در زمینه‌ای که کارفرما بر روی آن تسلط و تخصص ندارد تصمیم‌گیری می‌کند.
در یک مثال با ابعاد بسیار کوچک، یک فروشگاه طلا فروشی را مد نظر قرار می‌دهیم:
کارفرما درخواست نصب یک سیستم مناسب با توجه به حساسیت‌های شغلی خود را دارد و در این زمینه نیز دارای تخصص و اطلاعاتی نیست، پیمانکار که در این گونه موارد به عنوان مشاور نیز اقدام به طراحی سیستم می‌کند، یک پیش‌فاکتور با تعداد ۴ عدد دوربین و قیمت تمام شده‌ی ۵ میلیون تومانی را پیش روی مشتری می‌گذارد، بعد از مشاهده پیش فاکتور و بررسی آن می‌بینیم که برند انتخاب شده یک برند کاملا خاص بوده که دارای قیمت بالایی است و هزینه اجرای کل این کار را به شدت افزایش می‌دهد.
در این‌گونه کارها پیمانکار می‌بایست اقدام به ارائه دو یا سه طرح مختلف نموده و با ذکر دلیل و معایب و مزایا مشتری خود را مطلع سازد تا با دید کاملاً باز اقدام به تصمیم‌گیری کند.
اکثریت مشتریان بعد از کسب اطلاعات دقیق، همیشه طرح مناسب محل خود را انتخاب می‌کنند، البته هستند مشتریانی که بعد از ارائه اطلاعات کامل با توجه به مطرح نبودن میزان هزینه اقدام به انتخاب طرح‌های گران‌تر و خاص‌تر می‌کنند و همچنین بالعکس این موضوع نیز صادق است.
اما شیطنت‌هایی نیز گاها از سوی پیمانکار صورت می‌پذیرد، با توجه به مثال ذکر شده به یکی از کارهایی که چند سال قبل توسط خود من طراحی و اجرا شد اشاره خواهم کرد.
یکی از مشتریان که دارای یک مغازه طلا فروشی بوده بعد از مطرح کردن نیاز خود، درخواست یک پیش فاکتور را نمود؛
بعد از ارائه پیش فاکتور پیشنهادی در دو مدل به مشتری و بعد از ارائه توضیحات کامل، مشتری پیش فاکتور همکار دیگری را نیز به من نشان داد که قیمتی با اختلاف اندک گران‌تر را داشت؛ در گزینه‌های پیش‌فاکتور مشخصات ذکر شده برای دوربین، یک دوربین بولت نظامی با مادون‌قرمز ۵۰ متری و رزولیش ۲ مگاپیکسل بود، در حالی که ما دوربین بولت ۲ مگاپیکسل با حداقل نور مادون یعنی ۱۵ متر را پیشنهاد داده بودیم، این ادعا از سمت مشتری مطرح شد که دوربین نظامی یک دوربین قوی‌تر است و بهتر است که از آن مدل استفاده شود، در پاسخ به مشتری گفته شد متراژ مغازه چند متر است؟ مشتری در پاسخ با بیان این‌که متراژ کل مغازه ۱۹ متر است در مقابل این سؤال ما قرار گرفت که چرا باید در یک محیط ۱۹ متری دوربین نظامی با مادون ۵۰ متر نصب گردد؟
مشتری بعد از چند لحظه سکوت با بیان این که بله نیازی به این مورد نیست کاملاً درک نمود که پیش فاکتوری که در مقابلش قرار دارد عملاً فقط به‌منظور فروش بوده و نیاز مشتری را مد نظر قرار نداده است.
حال چرا این پیش فاکتور به این مشتری توسط همکار محترم ارائه شده بود؟
این سؤال می‌تواند جواب‌های بسیاری داشته باشد که شاید مطرح‌ترین آن‌ها، این جواب‌ها باشد:
۱. فروشنده تعداد زیادی از این مدل دوربین خریداری نموده و در تمامی پروژه‌های کوچک و بزرگ خود به منظور بازگشت سرمایه مجبور به استفاده از این محصول است.
۲. فروشنده اطلاعات کافی و فنی تخصصی در این زمینه نداشته و با تصویر این که دوربین گران‌تر و مدل بالاتر نتیجه بهتری دارد اقدام به ارائه پیش فاکتور کرده است.
۳. فروشنده با توجه به این‌که مشتری یک فروشگاه طلا فروشی بوده و با تصور غلط این‌که هزینه بالا برای مشتری ملاک نیست اقدام به ارائه پیش فاکتور کرده است.
۴. فروش محصولات با قیمت بالاتر دارای حاشیه سود بیشتری نسبت به محصولات ارزان قیمت ویا مدل‌های پایین برای فروشنده را دارد و بر همین اساس پیش فاکتور برای مشتری صادر شده است.
این یک نمونه مثال ساده در ابعاد یک کار کوچک است، همین موارد در پروژه‌های بزرگ نیز وجود دارد؛
در این مثال مشتری تنها به دنبال حفظ امنیت مالی و جانی خود در بروز رویدادهایی همچون سرقت ویا بررسی اختلاف حساب‌ها و نظارت بر اجناس خود بوده و به دنبال استفاده از یک سیستم مناسب با کارایی بالا برای رفع نیاز خود همگام با عدم پیچیدگی استفاده از سیستم بوده است.
گاها در بازدید از پروژه‌های اجرا شده مشاهده می‌شود که از سیستم‌های پیشرفته با امکانات خاص و هزینه‌های سرسام‌آور استفاده شده ولی در خروجی فقط اپراتور اقدام به مشاهده تصاویر و بزرگ و کوچک کردن تصویر و انجام عملیات بازپخش تصویر می‌کند در حالی که سیستم می‌تواند بسیاری از امکانات دیگر را نیز در اختیارش قرار دهد. در این مورد البته از حق نگذریم همیشه بحث سود جویی مطرح نیست و کم کاری نیروی بهره‌‌بردار را نیز می‌بایست در نظر گرفت.
ارائه پیشنهاد و طرح می‌بایست دور از هر نوع منفعت شخصی صورت پذیرد، مشاوران سیستم‌های امنیتی به عنوان امین کارفرما به منظور حفظ و بقای امنیت انتخاب شده‌اند و درگیر ساختن منافع شخصی با این مقوله متأسفانه موجب این می‌شود که هزینه‌های سربار بسیاری به کارفرما و تحت تأثیر آن به سایر افراد وابسته به آن مجموعه تحمیل گردد.
در مثالی دیگر شما در یک پروژه بزرگ مشاهده می‌کنید که از برندی استفاده شده که دارای نمایندگی‌های انحصاری بوده و منبع تأمین این محصول تنها از یک شرکت خاص در کشور می‌باشد.
بعد از مقایسه قیمت محصولات استفاده شده در پروژه با قیمت‌ها در سایت‌های خارجی، اختلاف قیمت فاحشی را مشاهده می‌کنید که حتی اگر قیمت محصول را دو برابر کرده و هزینه‌های واردات و ترخیص و گمرک و مالیات را هم به آن اضافه کنید باز هم می‌بینید که قیمت تمام شده‌ی محصول در پروژه بسیار بالاتر از محاسبات شما است.
دلیل این موضوع چیست؟
این سؤال تنها یک دلیل دارد، سودجویی! در ادامه با ذکر مثالی به این نوع سودجویی اشاره خواهیم کرد.
در رسته کاری ما امروز در کشور، خوشبختانه سازمان‌ها اقدام به جذب مشاور مستقل از پیمانکاران می‌کنند تا پروژه‌هایی که به منظور رفع نیاز آن‌ها طراحی می‌شود با منافع مالی پیمانکاران یکی نگردد و خروجی مناسبی دریافت کنند ولی باز هم مشاهده می‌شود که همین پروژه‌ها نیز خروجی‌های مناسبی نداشته‌اند.
به یک مثال ساده در همین مورد اشاره خواهیم کرد:
یک سازمان دولتی اقدام به برگزاری یک مناقصه ویا استعلام برای جذب مشاور به منظور اجرای یک پروژه کرده است و برآورد اولیه‌ای که برای دستمزد مشاوره صورت گرفته است با توجه به هزینه‌های برآورد اولیه کل پروژه، هزینه‌ای بالغ بر ۳۰ میلیون تومان می‌باشد.
چندین شرکت اقدام به قیمت‌دهی در استعلام مشاوره کرده و در پایان با کمال تعجب مشاهده می‌شود که با این که همه شرکت‌های مشاوره‌ای، قیمت‌هایی نزدیک به برآورد ۳۰ میلیون تومانی (کمی بیشتر و یا کمتر) کرده‌اند اما یک شرکت با رقمی مثل ۴ میلیون تومان برگه‌ی پیشنهاد قیمت خود را ارائه داده و برنده شده است.
خب چرا بدین شکل است؟
نکته‌ای که مطرح می‌شود این است که مشاور سود خود را به جای این که در انجام عمل مشاوره در نظر بگیرد، برای اجرای پروژه در نظر گرفته است. با توجه به قانون مشاوران این چنینی حق این را ندارند که هم پروژه را طراحی کرده و هم آن را اجرا نمایند تا از سودجویی‌هایی که می‌توان در این موضوع به آن رسید جلوگیری شود، ولی مشاور با دور زدن کارفرما و با توافق با برندها و شرکت‌هایی که نمایندگی انحصاری دارند حق‌السهم خود را در ازای ارجاع پروژه به آن محصول دریافت می‌کنند.
بدین شکل است که یک محصول باقیمت ۱۰۰ دلار در خارج از کشور به قیمت ۱۰۰۰ دلار در داخل کشور تبدیل می‌شود. مشاوری که می‌بایست دستمزد کار خود را بر اساس حق‌المشاوره دریافت نماید تمام منافع مالی خود را از بودجه اجرای پروژه تأمین می‌کند و در واقع موجب ایجاد فساد می‌شود.
در همه‌ی موارد ذکر شده در این مطلب در نهایت مشخص است که اگر منافع شخصی در زمان ارائه خدمات به مشتریان بیش از میزان سود قانونی در نظر گرفته شده برای آن خدمات باشد، حاصل آن کار تبدیل می‌شود به مثال‌های ذکر شده ویا خیلی از مثال‌های دیگری که می‌توان در قالب این موضوع ذکر نمود.
امید به آن‌که این‌گونه مشکلات و رفتارهای غیرحرفه‌ای از تمامی عرصه‌های کاری حذف شود.
با تشکر
نویسنده: مهندس هاتف قوامی مدیر عامل شرکت فناوران شبکه امن مارلیک
